Ein einziger Tipp im Umgang mit Einwänden

Kennst du das auch? Du bist begeistert von einer Idee, im privaten oder beruflichen Bereich und es hagelt Einwände. Du gehst mit Freunden essen und bist voller positiver Energie und ein zwei Begleiter haben permanent etwas auszusetzen. Morgens im Bad ist dir die Strategie für das neue Projekt im Job eingefallen und ein paar Teampartner reden nur dagegen und sind skeptisch. Skepsis, so sagt man uns Networker nach, mögen wir. Denn anhand der Fragen, die mir mein Gegenüber stellt erkenne ich wo noch Informationsbedarf ist. Wo braucht die oder der InteressentIn Antworten, um eine Entscheidung zu treffen. Einwand oder vorgeschobener Grund? Und hierbei gilt es herauszufinden, ob jemand tatsächliche Einwände hat, weil sie oder er es noch nicht besser weiß… … denn ein NEIN bedeutet lediglich Noch Eine Information Nötig, oder ob es vorgeschobene Gründe sind, da er oder sie grundsätzlich nicht offen für die Chance ist, die ich unterbreite. Wie gehe ich nun mit dem Gegenwind meines Gegenübers um? Stelle dir bitte einmal vor, du gehst mit deiner Freundin wandern und ihr kommt an einer urigen Hütte vorbei, wo euch warmer Kuchenduft entgegen kommt. Ihr denkt euch, das macht unser Glück perfekt und setzt euch auf die Terrasse mit wundervollem Blick auf die Berge. Nun würdet ihr gerne eure Bestellung aufgeben, jedoch kommt keine Bedienung. Das Gespräch, welches nun zwischen dir und deiner Freundin entsteht, könnte so verlaufen: Sie: „Wieso kommt denn noch immer keine Bedienung?“ Du: „Hier sind so viele Gäste, sie hat halt viel zu tun.“ Sie: „Bei so tollem Wetter muss man davon ausgehen, dass viele Gäste kommen.“ Du: „Vielleicht sind die Gastwirte neu und können es noch nicht richtig einschätzen.“ Sie: „Ja super, dann hätten sie die Vorgänger mal fragen sollen, wie es hier abläuft. Wir vergeuden jetzt unsere wertvolle Zeit mit der Warterei.“ Du: „Nun reg dich mal nicht auf, sondern genieße einfach die schöne Aussicht.“ Sie: „Genießen? Nix da, ich geh jetzt!“ Hoppalla, denkst du dir jetzt? Ja, ich auch. War doch die Wanderung bis hier her so angenehm verlaufen und dann das. Ok, was ist geschehen? Deine Freundin war mit der Situation unglücklich und Du hast die ganze Zeit dagegen gehalten. Damit hat sich die Meinung deiner Freundin weiter verstärkt. Das heißt deine Rechtfertigung, um Verständnis für die Hüttenbetreiber zu zeigen, hat dich nicht zu dem Ziel geführt deine Freundin zu besänftigen, sondern noch weitere Glut ins Feuer gegeben. Was hättest du sagen können, um die Situation zu deeskalieren… … und zu deinem köstlichen Stück Kuchen zu kommen? Fangen wir noch einmal das Gespräch von vorne an: Sie: „Wieso kommt denn noch immer keine Bedienung?“ Du: „Denkst du, die Betreiber sind neu hier und haben mit dem Ansturm nicht gerechnet?“ Sie: „Das kann ich dir nicht sagen, jedoch sollte für die Gäste genug Personal da sein.“ Du: „Aha, interessant.“ In solch einem Augenblick macht es Sinn still zu sein, wenn deine Freundin erst einmal nichts auf dein „Aha, interessant.“ entgegnet. So könnte das Gespräch dann weiter verlaufen: Sie: „Vielleicht sind die Betreiber dieser Hütte tatsächlich neu hier, dann müssten sie sich aber etwas besser organisieren.“ Du: „Das kann sein.“ Sie: „Wenn ich es richtig einschätze, scheint es hier in jedem Fall gut zu schmecken, so freudig die anderen Gäste ihre Speisen genießen.“ Du: „Ja, dann lass uns auch mal schauen, was wir bestellen, wenn die Bedienung gleich an unseren Tisch kommt.“ Sie: „Weißt du was? Dann übe ich mich mal in Geduld und erfreue mich der schönen Aussicht, während der Wartezeit.“ Was erkennst du an dem Verlauf des zweiten Gesprächs? Und hier ist auch mein Tipp für dich! Du hast die leicht brodelnde Emotion deiner Freundin nicht weiter eingeheizt, sondern durch deine Frage, die du mit „Denkst du…“ einleitest und dein  „Aha interessant.“ und „Das kann sein.“ besänftigt. Verzichte auf ein Gegenargument, wie in dem ersten Gespräch geschehen, wenn du zum einen auch nicht weißt, weshalb die Situation gerade in der Hütte so ist, wie sie ist und zum anderen das Gespräch nicht unnütz hochkochen lassen möchtest. Es zeigt sich anhand der Beispiele, wenn du nicht bewertest, sondern entspannt und lässig agierst, dass du viel weiter kommst. Privat als auch beruflich. Für mich als Networkerin lerne ich daraus, wenn ich bei Erstgesprächen und auch im Verlauf der Zusammenarbeit mit meinen TeampartnerInnen auf Bewertungen verzichte, sondern den wirklichen Grund eines NEINs erfahre, wenn ich nicht in Widerstand gehe, sondern offen meinem Gegenüber begegne, kommen wir beide viel weiter. Inspiriert zu meinem Text hat mich das Buch „Network Marketing – Liebe auf den 2. Blick“ von Tanja Doboczky. Dies ist keine bezahlte Werbung.